Las personas más exitosas no son necesariamente las más inteligentes o las más capaces, sino las que mejor comunican. Los grandes persuasores saben que no es fácil captar la atención de la gente, especialmente ahora que vivimos inmersos en un enorme ruido mediático. También saben que hay una creciente desconfianza en los mensajes de las marcas y en las redes sociales, y tienen plena consciencia de que persuadir implica invitar al cambio y a la gente no le gusta cambiar a menos de que sea estrictamente necesario.
Aprendí a comunicarme.
Hace más de 20 años, me di cuenta de que para poder avanzar en mi vida profesional, necesitaba aprender a comunicar mejor mis ideas. Me puse a estudiar los discursos de grandes persuasores como Steve Jobs y a entender cómo funciona el cerebro, así como las etapas por las que pasa una persona cuando decide adoptar una nueva idea, producto o servicio. Encontré que hay un patrón que tienen todos los mensajes persuasivos y hemos creado un poderoso curso para ayudar a líderes y emprendedores a comunicar mejor sus ideas y a vender mejor sus productos y servicios.
Atención.
Descubrí que la atención es un recurso preciado y escaso y que nuestro cerebro evita gastar energía poniendo atención solamente a aquellos mensajes que consideramos sean vitales para nuestra supervivencia. Estudiando sobre las tácticas de los mejores comunicadores me di cuenta de que hay tres principales formas de captar la atención de nuestra audiencia, usando la emoción, la sorpresa o datos impactantes. Este tipo de ganchos nos permiten abrir el ancho de banda mental de nuestra audiencia para que podamos ganarnos el derecho a presentar nuestras ideas.
Argumentos.
Otro de los hallazgos que encontré es que los comunicadores más efectivos no solamente son buenos en articular propuestas de valor concretas y poderosas, sino que siempre sustentan sus promesas con hechos que demuestran el valor que esas ideas entregan a sus clientes y usuarios. Hay un patrón que siguen todos los argumentos persuasivos: hacen una afirmación sobre las ventajas que sus ideas tienen por encima de otras alternativas, demuestran la lógica y funcionamiento hablando sobre los atributos clave y traducen esos atributos en seis diferentes tipos de beneficios: ahorrar dinero, ganar dinero, ahorrar tiempo y esfuerzo, verse bien, sentirse bien y sentirse seguros.
Acción.
Finalmente, descubrí que las personas no compran una idea la primera vez que la escuchan, sino que pasan por un proceso de cambio que va desde la pre consideración hasta la consideración, de la consideración a la planeación y de la planeación a la acción. Los persuasores más exitosos son aquellos que saben en qué etapa de cambio se encuentra su audiencia y hacen un llamado a la acción que sea congruente con ese momento en el proceso de cambio. Esto les permite hacer llamados a la acción que son prácticamente irresistibles.
Es un músculo.
La persuasión es un músculo que crece conforme más practicamos estas estrategias y tácticas. En mi experiencia, sin persuasión las ideas y nuestras habilidades se quedan solo en buena intención. Por esta razón, necesitamos aprender a abrir el ancho de banda mental de nuestra audiencia, a crear argumentos que nos permitan presentar nuestras ideas con confianza contagiosa y a hacer llamados a la acción que sean irresistibles. Si tienes interés en aprender más sobre el arte y la ciencia de la persuasión, envíanos un correo y te compartiremos los primeros tres capítulos del libro que acompaña este curso.
