En un mundo cada vez más competitivo, las compañías que logran establecer conexiones emocionales significativas con sus clientes obtienen recompensas extraordinarias. La clave radica en comprender los “motivadores emocionales”, aquellos impulsos que influyen en el comportamiento de compra y consumo de las personas. Algunas empresas han descubierto su poder y han experimentado un importante crecimiento al enfocarse en ellos.
Un ejemplo contundente proviene de un importante banco que, al diseñar una tarjeta de crédito específicamente orientada a conectar emocionalmente con los millennials, experimentó un asombroso aumento del 70% en su uso. Además, la apertura de nuevas cuentas se disparó en un 40%. De manera similar, una empresa líder en limpiadores para el hogar logró transformar pérdidas en su participación de mercado en un crecimiento de dos dígitos al maximizar la conexión emocional de sus productos y mensajes de marca. Una marca de tiendas de ropa también alcanzó un éxito notable al rediseñar la experiencia del cliente para que se sintiera emocionalmente conectado, lo que llevó a un aumento de más de tres veces en las ventas.
Estos ejemplos muestran claramente la oportunidad que brindan las conexiones emocionales para crear un valor significativo. Sin embargo, muchas empresas todavía se basan en especulaciones en lugar de en la ciencia para construir estas conexiones. Afortunadamente, investigaciones llevadas a cabo por mercadólogos destacados como Scott Magids, Alan Zorfas y Daniel Leemon demuestran que es posible medir y orientar estratégicamente los mensajes de marca hacia los sentimientos que impulsan la compra y el consumo en los clientes.
Los “motivadores emocionales” son los detonadores clave que afectan el comportamiento del consumidor. Algunos de los más influyentes son:
- Destacar entre la multitud: Proyectar una identidad social única y ser percibido como especial. Nike permite a sus clientes diseñar sus propios zapatos personalizados a través de la plataforma “Nike By You”, brindándoles la oportunidad de destacar con un estilo único.
- Tener confianza en el futuro: Visualizar el futuro como mejor que el pasado y mantener una visión positiva de lo que está por venir. Betterment es una empresa de asesoramiento financiero en línea que ayuda a los clientes a planificar y gestionar sus inversiones para un futuro financiero seguro.
- Disfrutar de una sensación de bienestar: Sentir que la vida cumple con las expectativas y que se ha alcanzado un equilibrio; buscar un estado libre de estrés, sin conflictos ni amenazas. The Four Seasons Hotels and Resorts ofrece experiencias de spa y bienestar de lujo en sus establecimientos, brindando a los huéspedes una sensación de relajación y equilibrio.
- Sentir una sensación de libertad: Actuar de forma independiente, sin obligaciones ni restricciones. Zipcar es un servicio de carsharing que permite a los usuarios alquilar automóviles por horas o días, brindándoles la libertad de movilizarse sin la responsabilidad de poseer un vehículo.
- Experimentar una sensación de emoción: Sentir un placer y emoción visceral abrumadores; participar en eventos emocionantes y divertidos. Six Flags es una cadena de parques de diversiones que ofrece montañas rusas y atracciones emocionantes para quienes buscan una experiencia llena de adrenalina.
- Sentir un sentido de pertenencia: Tener una afiliación con personas con las que se relacionan o a las que aspiran ser; sentirse parte de un grupo. Airbnb conecta a viajeros con anfitriones locales, permitiéndoles hospedarse en casas y apartamentos únicos y auténticos, fomentando una sensación de pertenencia a la comunidad local.
- Proteger el medio ambiente: Mantener la creencia de que el medio ambiente es sagrado; tomar medidas para mejorar su entorno. Patagonia es una marca de ropa y equipos al aire libre que promueve prácticas sostenibles y se preocupa por el medio ambiente, donando parte de sus ganancias para la conservación ambiental.
- Ser la persona que quiero ser: Satisfacer el deseo de mejora personal continua; vivir de acuerdo con su imagen ideal de sí mismos. MasterClass ofrece cursos en línea impartidos por expertos en diversos campos, permitiendo a las personas aprender y mejorar sus habilidades para alcanzar sus metas personales y profesionales.
- Sentirse seguro: Creer que lo que tienen hoy estará presente mañana; perseguir metas y sueños sin preocupaciones. Allstate es una compañía de seguros que ofrece una variedad de pólizas para proteger a los clientes y sus bienes, brindándoles seguridad y tranquilidad.
- Tener éxito en la vida: Sentir que llevan vidas significativas; encontrar valor que va más allá de las medidas financieras o socioeconómicas. Tony Robbins es un reconocido coach y motivador que ofrece programas y eventos para ayudar a las personas a alcanzar su máximo potencial y lograr el éxito en sus vidas.
En conclusión, la conexión emocional con los clientes es una herramienta poderosa y transformadora para las empresas. Los “motivadores emocionales” influyen en la percepción de valor del cliente y pueden ser orientados estratégicamente para alcanzar resultados sorprendentes. Si deseas profundizar en este y otros temas esenciales de marketing, te invitamos a explorar nuestro curso de “Marketing asistido por inteligencia artificial”. Descubre cómo la tecnología y la creatividad se unen para crear estrategias efectivas y personalizadas, que te ayudarán a alcanzar el éxito en el competitivo mundo empresarial actual.
